隨著中國汽車市場的發(fā)展，低速增長已經(jīng)成為本輪市場發(fā)展的主論調(diào)，在這個關(guān)鍵時期，不論是汽車企業(yè)還是經(jīng)銷商都將二手車看作是其未來利潤的重要來源，北京運通集團的二手車總監(jiān)劉昆曾經(jīng)借冰山理論來比喻整個二手車能產(chǎn)生的效益。
他認為，經(jīng)銷商單獨只看
二手車交易所產(chǎn)生的利潤，可能給出不恰當?shù)脑u價，應(yīng)該將其與未來的二手車置換、汽車金融以及置換后所產(chǎn)生的新車效益等掛鉤。
但絕大部分的中國汽車經(jīng)銷商展廳內(nèi)還沒有
二手車的展出位置，二手車只在部分豪華品牌的展廳內(nèi)有出現(xiàn)，但所展出的車輛數(shù)量與新車相比還不到1∶1，占展廳的面積更小，4S店售出二手車的數(shù)量更是微乎其微。
在美國每年
二手車的銷量數(shù)倍于新車銷量，其二手車市場以汽車經(jīng)銷商為主、二手車連鎖店為輔，分別占比60%、25%。
除了政策和稅收方面的制約外，普華永道中國管理咨詢合伙人海威在接受記者采訪時表示：中國的經(jīng)銷商投資人沒有大規(guī)模布局的原因，“主要還是他還沒有看到二手車所帶來的好的毛利率�！�
根據(jù)普華永道統(tǒng)計，中國經(jīng)銷商的利潤模式非常單一，目前構(gòu)成其利潤來源三分之二的是新車銷售(含銷售返點)和售后維修，此外還有15%左右的利潤來自信貸保險。
實際上，不論是中國，還是歐美等成熟市場，二手車的單車利潤率都在5%~8%之間，新車的利潤率也跟國內(nèi)差不多，在2%左右。但在美國，
二手車為經(jīng)銷商貢獻了超過15%的毛利率。
普華永道中國管理咨詢**經(jīng)理白宇表示，現(xiàn)階段二手車的屬性及二手車的稅收政策，的確在制約著經(jīng)銷商的舊車銷售模式，但這并不意味著經(jīng)銷商不能進行
二手車的布局。
白宇認為現(xiàn)階段的汽車經(jīng)銷商可以先配合由主機廠主導(dǎo)的二手車計劃進行投資，包括主機廠推廣的金融政策。此外，從CRM角度入手，經(jīng)銷商還有很多準備工作要做。比如經(jīng)銷商應(yīng)該首先建立起整個集團的CRM系統(tǒng)，特別是線上系統(tǒng)的建立，**能夠與整個車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)打通。
資訊來源：
www.chinakingo.com
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