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B2B垂直電子商務(wù)是指在某一個(gè)行業(yè)或細(xì)分市場深化運(yùn)營的電子商務(wù)模式。垂直電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品。

B2B網(wǎng)站

是要做平臺(tái)還是做自營

阿里巴巴的成功讓很多企業(yè)都選擇了做服務(wù)型平臺(tái)，我們也不例外，早期就是從做平臺(tái)做起，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你要面臨很多問題，在沒有任何體量的情況下，你很難找到相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商，銷量少的情況下，供應(yīng)商也不會(huì)很積極的配合，還要解決他們的物流、票據(jù)和售后很多問題。

后來轉(zhuǎn)做自營，確實(shí)對(duì)我們的平臺(tái)有很大的幫助，也提早創(chuàng)造了利潤，但是僅僅適用一部分的產(chǎn)品和客戶。所以，不用糾結(jié)是否是做平臺(tái)還是自營，而是應(yīng)該專注于客戶價(jià)值**化。沿著這個(gè)方向，無論做什么，只要保證客戶價(jià)值**化就足矣。

是都能價(jià)格透明？

B2C電商可以做到價(jià)格透明，明碼標(biāo)價(jià)，這是因?yàn)镃端的消費(fèi)者采購行為幾乎一致，沒有太大的變化。而B2B行業(yè)電商由很多因素決定，買家、賣家還有行業(yè)的特性。

我們在做工業(yè)品MRO時(shí)候，超過一定金額或數(shù)量的時(shí)候，有些客戶需要分期結(jié)算或延后結(jié)算，這種情況下，供應(yīng)的價(jià)格往往是平臺(tái)上標(biāo)價(jià)的上浮30%或更多。也有下完訂單需要分批次物流，這里又2涉及不同的成本。

平臺(tái)價(jià)格透明是很重要的問題，我們暫時(shí)只能控制一部分的產(chǎn)品，另外一部分還有根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行分類管理。

是否需要地推團(tuán)隊(duì)？還是其他？

我們從始至終就沒有放棄過地推團(tuán)隊(duì)。雖然說目前有很多網(wǎng)上推廣的渠道，但是基于我們B2B行業(yè)性質(zhì)，在網(wǎng)上很難做到**有針對(duì)的推廣。如同阿里巴巴，它的成功也離不開他們強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)。

地推很難做，這是公認(rèn)的，**步你能否找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，找到之后怎么說服他們。也許因?yàn)樵缙诘幕ヂ?lián)網(wǎng)電商無序大規(guī)模的地推，目前很多企業(yè)你連門都很難進(jìn)去。其實(shí)不妨學(xué)習(xí)下互聯(lián)網(wǎng)公司營銷方法，通過各種信息手段，網(wǎng)羅各個(gè)地區(qū)的相關(guān)負(fù)責(zé)的聯(lián)系方式，電話預(yù)約結(jié)合地推，這樣更加**。

還有一點(diǎn)不放棄地推的原因，就是很多傳統(tǒng)行業(yè)的人對(duì)電商各種理解和操作都懂得很多，需要專業(yè)的進(jìn)行指導(dǎo)和培育互聯(lián)網(wǎng)思維。也需要后期處理相關(guān)的問題等等

實(shí)體轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)垂直B2B，盲目追逐利潤

利潤是每個(gè)公司都追逐的，但也要看項(xiàng)目是適合短期獲利還是長期獲利，做為互聯(lián)網(wǎng)垂直B2B領(lǐng)域要做大、做強(qiáng)不可能著眼眼前的利，那樣基本上走不遠(yuǎn)或根本走不下去。

舉個(gè)例子大家方便理解：某地要建設(shè)一個(gè)商城，商城基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好后，招商部門就會(huì)廣泛通過各種媒體進(jìn)行宣傳招商，給入駐商戶免租期等等各種優(yōu)惠條款吸引商家入駐，同時(shí)商場還會(huì)大力宣傳商家信息讓消費(fèi)者來商場消費(fèi)，為了吸引消費(fèi)者甚至商城會(huì)進(jìn)行優(yōu)惠補(bǔ)貼消費(fèi)者或商家，最終經(jīng)過一段時(shí)間的積累，商場的商家、消費(fèi)人流趨于穩(wěn)定，商場會(huì)逐步減少參與，商家們會(huì)個(gè)體逐步參與宣傳，給消費(fèi)者提供各種優(yōu)惠等等，此時(shí)商場便形成了成熟的商場交易秩序，商場對(duì)于商家的優(yōu)惠等等優(yōu)厚條件也逐漸消失，租金也逐年合理上漲，商場的利潤也就逐年提高，但是商場前期沒有投入資金宣傳、沒有給商家提供優(yōu)惠政策，那么還會(huì)有后面的結(jié)果嗎？商場的利潤起點(diǎn)是商場形成正常穩(wěn)定的交易秩序的時(shí)候，過早獲利可能沒有成功運(yùn)作的商場，過完勢必會(huì)損失商場的利潤，時(shí)間把控在穩(wěn)定的交易秩序出現(xiàn)的時(shí)機(jī)是**的。

同理，雖然很多垂直B2B企業(yè)在行業(yè)內(nèi)都是**個(gè)吃螃蟹的，但是不代表消費(fèi)者會(huì)為此買賬，任何新的產(chǎn)品都需要用戶有適應(yīng)過程，而過程中需要平臺(tái)做好服務(wù)，而不是過早的想怎么讓用戶掏錢。

近期接觸了一個(gè)某產(chǎn)垂直B2B企業(yè)，就比較有意思，平臺(tái)用戶體驗(yàn)還沒有完善，卻在考慮收入駐商家和消費(fèi)者的會(huì)費(fèi)，當(dāng)然收入駐商家會(huì)費(fèi)這個(gè)還好理解，但是收消費(fèi)者的會(huì)費(fèi)就很難讓親們理解了（如果項(xiàng)目的消費(fèi)者到平臺(tái)采購是剛需，也可以理解，但現(xiàn)實(shí)并是不是，線上有競爭，線下也有競爭），項(xiàng)目經(jīng)歷2年依然沒有起色，據(jù)說投入了數(shù)億資金，準(zhǔn)備近2-3年IPO，筆者感覺項(xiàng)目摸索期走的彎路太大了，如果沒有好的掌控者，IPO恐怕要推遲幾年了。

垂直B2B要做好，就要眼光放遠(yuǎn)，著眼未來，戰(zhàn)略及執(zhí)行都要如此，很多公司戰(zhàn)略規(guī)劃**遠(yuǎn)矚，卻在執(zhí)行過程中過度追逐眼前近利，導(dǎo)致項(xiàng)目走上彎路。

沒有找到好的物流解決方案

1）自建物流可以**控制成本及投送時(shí)間，但物流是重資產(chǎn)項(xiàng)目，即使獨(dú)角獸企業(yè)要全覆蓋也不是幾年就能做到位的。

2）第三方物流體系無法滿足電商企業(yè)對(duì)投送的速度要求，而且價(jià)格較高，占銷售成本較大比重。

所以物流成為制約電商發(fā)展的關(guān)鍵，現(xiàn)階段物流的發(fā)展直接影響電商的發(fā)展速度，各大獨(dú)角獸電商平臺(tái)都在重金自建物流體系，對(duì)于物流筆者也沒有太好的解決方案，不過近幾年對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的了解，可以跟大家交流一下個(gè)人對(duì)于物流成本高比重產(chǎn)品的運(yùn)營建議今天只談toB 非toC。

思路：

1、前期不做全國市場重點(diǎn)選取高銷市場（市場需求大區(qū)域），產(chǎn)地就近匹配高銷市場，由產(chǎn)地到高銷市場主路線進(jìn)行二級(jí)支線匹配二級(jí)銷量市場進(jìn)行運(yùn)營，逐級(jí)滲透市場，降低客單物流成本，提高配送時(shí)效。

2、區(qū)域中轉(zhuǎn)倉（這個(gè)大家都知道，就不多介紹了）。

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