誘因就是指事件發(fā)生的直接誘發(fā)原因，這是區(qū)別于根本原因而言的。是事件的發(fā)生條件已經(jīng)成熟，只差一個(gè)導(dǎo)火索，這個(gè)導(dǎo)火索就成為了事情發(fā)生的那臨門一腳。而在商業(yè)中，能深入掌握誘因動(dòng)機(jī)，無疑會(huì)獲取更多的商業(yè)成功。
電商為什么重視動(dòng)機(jī)研究
傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)，一個(gè)是實(shí)體，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，很顯然，兩者的消費(fèi)行為具有很大的不同。有別于傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是在虛擬環(huán)境下的購(gòu)物，這為消費(fèi)者提供了新的利益，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生了一些改變，除了消費(fèi)者、商品本身的特性以外，網(wǎng)絡(luò)零售商特有的、非商品本質(zhì)的要素也影響著消費(fèi)者的購(gòu)買。
電子商務(wù)發(fā)展至今只有短短十幾年的時(shí)間，而且是最近幾年才進(jìn)入快速發(fā)展階段，這就決定了消費(fèi)群體的一個(gè)特征，即消費(fèi)者的年輕化，不斷嘗試新鮮事物。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物作為一種新的購(gòu)物方式，其特有的強(qiáng)大信息搜索功能，使用戶可以迅速獲取豐富的產(chǎn)品信息，拓展比較選擇的范圍，特別是追求時(shí)髦和新奇的消費(fèi)者則更有興趣嘗試這種新的購(gòu)物方式，在購(gòu)物過程中體驗(yàn)新方式給自己帶來的新鮮感和刺激感。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物本身的特點(diǎn)，剛好滿足了這一消費(fèi)群體的需要。傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，消費(fèi)者為購(gòu)買商品必須付出更多的時(shí)間和精力成本。不同于傳統(tǒng)方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷，信息充分、能自由選擇，還提供全天候的銷售服務(wù)，不受任何地域限制，消費(fèi)者可以選擇任意時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。網(wǎng)上支付或者貨到付款的支付方式，送貨上門等服務(wù)都帶給消費(fèi)者許多的便利。
回到消費(fèi)者動(dòng)機(jī)來說，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是由一個(gè)希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的。當(dāng)消費(fèi)者存在未被滿足的需求時(shí)，通常會(huì)產(chǎn)生一股力量，即動(dòng)力，它使一個(gè)人對(duì)需求做出反應(yīng)的力量，它來自內(nèi)部刺激，是由愿望狀態(tài)到實(shí)際狀態(tài)的趨勢(shì)所引起的。有了力量，人們?cè)偻ㄟ^恰當(dāng)行動(dòng)的學(xué)習(xí)，最終導(dǎo)致一種動(dòng)機(jī)或一系列動(dòng)機(jī)的發(fā)展。消費(fèi)者期望基于動(dòng)機(jī)上的行動(dòng)能夠產(chǎn)生結(jié)果，這就形成一個(gè)目標(biāo)，最終導(dǎo)致一個(gè)能夠完成此目標(biāo)的行動(dòng)。而抓住消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，可以更好的了解研究消費(fèi)者的需求，進(jìn)而滿足他們的線上需求，而誘因則促成交易的最終達(dá)成。
如何制造誘因，刺激動(dòng)機(jī)
消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究是基礎(chǔ)，對(duì)于商家而已，最終是要能產(chǎn)生結(jié)果，降低成本的同時(shí)獲取更高的利潤(rùn)。要達(dá)到這個(gè)目的，則需要關(guān)注誘因動(dòng)機(jī)，制造誘因，此誘因剛好能勾起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與沖動(dòng)。
網(wǎng)上消費(fèi)與實(shí)體消費(fèi)**的不同就是網(wǎng)上交易不能與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，一切都必須通過線上基于對(duì)動(dòng)機(jī)的了解來制造誘因，并通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳達(dá)。如何在**時(shí)間內(nèi)刺激到消費(fèi)者購(gòu)買欲望，則實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的目的�？傮w來說，有以下兩種誘因類型：
成交強(qiáng)化型誘因。強(qiáng)化成交型誘因就是研究如何通過強(qiáng)化的手段來激發(fā)動(dòng)機(jī)從而導(dǎo)致預(yù)期的行為。人在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中由于某種需要會(huì)產(chǎn)生自發(fā)的活動(dòng)，如果在某個(gè)時(shí)刻所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境由于系統(tǒng)地應(yīng)用強(qiáng)化手段而發(fā)生改變，從而能夠刺激到人做出相應(yīng)的行為，那么這種行為就受到了強(qiáng)化，并刺激到人對(duì)環(huán)境的反應(yīng)，最終達(dá)到成交的目的。需要說明的是，這種成交強(qiáng)化型的誘因?qū)δ繕?biāo)人群是積極的和正面的，而且在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，這種誘因表現(xiàn)的比實(shí)體環(huán)境中更明顯，更容易操作。
分散成交型誘因。分散成交型誘因是把即定目標(biāo)通過相關(guān)方法使之劃分為若干部分或者步驟，使人的行為在開始時(shí)就能受到既定目標(biāo)的引導(dǎo)而做出預(yù)期的行為。在這個(gè)過程中，對(duì)于目標(biāo)的制定非常關(guān)鍵，且誘因明確地呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者眼前，通過不同的形式讓誘因發(fā)揮其**作用，促進(jìn)消費(fèi)者做出更多的適應(yīng)性行為。從購(gòu)物整個(gè)過程看，制造的誘因讓消費(fèi)者能對(duì)其自然而然的分解或者分階段做出相應(yīng)的行為，而對(duì)線上商家來說，此類誘因能帶動(dòng)一系列的消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)**化的收益。www.5aiwang.com
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