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在老薛近兩年接觸的智能家居初創(chuàng)者，大約有20%的人群是做傳統(tǒng)安防監(jiān)控的這樣一批人。隨著安防行業(yè)的門(mén)檻越來(lái)越低，做的人越來(lái)越多，加之電子商務(wù)渠道的沖擊，利潤(rùn)越來(lái)越薄，必須要盡快尋找新的出路。這部分人就想著轉(zhuǎn)型想著升級(jí)做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，加之感覺(jué)智能家居是一個(gè)大的方向，現(xiàn)在手里的活做的也不錯(cuò)，正好也有一些客戶對(duì)著智能家居方面的需求，所以就希望帶著做做試試。
而回過(guò)頭來(lái)看，這群人的智能家居業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，似乎不像想象中那么明朗。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)對(duì)智能家居行業(yè)充滿憧憬，但卻折戟沙場(chǎng)鎩羽而歸時(shí)，說(shuō)實(shí)話，我心里真不是滋味。當(dāng)然也有很多成功的安防渠道商轉(zhuǎn)型案例，那么，他們成功的原因是什么，可不可以模仿?

綜合轉(zhuǎn)型智能家居成功的渠道商來(lái)看，其實(shí)我不應(yīng)該稱(chēng)這個(gè)人群為代理商或者渠道商，它更像是我們現(xiàn)在所見(jiàn)到的集成商或者工程商。集成商是做什么?就是集成多廠家的產(chǎn)品來(lái)做工程項(xiàng)目，這個(gè)人群非常聰明，他們會(huì)通過(guò)各種渠道聯(lián)系到廠家，通過(guò)各種手段旁敲側(cè)擊得到價(jià)格。這群人確實(shí)在智能家居行業(yè)里充當(dāng)非常重要的角色，他們一般運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)相對(duì)較高，不管是價(jià)格還是人工費(fèi)用，但是也可以高價(jià)格的將項(xiàng)目做出去，在智能家居市場(chǎng)到處游離到處覓食，得到肥厚的回報(bào)。

但事實(shí)確是，我們更多看到的，是不成功的轉(zhuǎn)型。更多的安防渠道商做智能家居業(yè)務(wù)的思路是：現(xiàn)在的客戶中有這方面的需求，帶著介紹介紹，有人買(mǎi)，咱就賣(mài)。這也是老薛非常不愿意看到的情況。智能家居市場(chǎng)和傳統(tǒng)安防監(jiān)控的工程市場(chǎng)一樣嗎?這一部分人是否全心的在做智能家居?如果是帶著試試看的心里來(lái)做，那么我會(huì)說(shuō)做不好是不是也是正常的。


那么，安防渠道商轉(zhuǎn)型智能家居，到底怎么做會(huì)會(huì)更好?老薛有這樣幾條建議：

1、獨(dú)立開(kāi)辟智能家居業(yè)務(wù)。智能家居和傳統(tǒng)安防產(chǎn)業(yè)還是有很大的區(qū)別，盡量不要把兩個(gè)業(yè)務(wù)放在一起來(lái)做。就算不建立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)。

2、選擇的智能家居產(chǎn)品盡量貼近已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道。安防行業(yè)覆蓋面比較廣，產(chǎn)品也是幾千幾萬(wàn)種。選擇智能家居產(chǎn)品的價(jià)格、功能貼近已有產(chǎn)品的話，就可以盡量發(fā)揮已有渠道的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到事半功倍的效果。

3、建立體驗(yàn)廳。智能家居相對(duì)來(lái)說(shuō)是新興的行業(yè)，在各種營(yíng)銷(xiāo)方式中，建立體驗(yàn)廳是效果**、最直觀的方式。有條件的話盡量還是建立體驗(yàn)廳。

4、經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)安防渠道商，其實(shí)也可以定位為：產(chǎn)品銷(xiāo)售商，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為核心理念。而智能家居產(chǎn)業(yè)我們更愿意把它定位為服務(wù)行業(yè)，我們不僅要賣(mài)給客戶智能設(shè)備，更要從售后服務(wù)、后續(xù)收費(fèi)上下功夫。

任何行業(yè)的發(fā)展，都要經(jīng)歷拋物線的過(guò)程，安防行業(yè)整體在下滑，而智能家居行業(yè)正處在快速爆發(fā)期，轉(zhuǎn)型是必然的選擇。雖然這條路荊棘密布，但我們所有人還是要堅(jiān)持的向前走，誰(shuí)說(shuō)下個(gè)成功的不會(huì)是你呢?

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智家老薛：長(zhǎng)期奮斗在智能家居市場(chǎng)前沿的創(chuàng)業(yè)者，希望把自己的經(jīng)歷和觀點(diǎn)分享出去，結(jié)交更多志同道合的朋友。微信：znjjxue。

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