【學(xué)習(xí)天地】---業(yè)務(wù)員沒客戶的八大原因 |
一位化妝品公司的推銷員去拜訪一位老顧客，沒想到客戶主管一見到推銷員就說：“你怎么還好意思來推銷你們的產(chǎn)品？”
這句話吧推銷員說愣了。經(jīng)過詢問，推銷員才明白，原來，客戶主管認(rèn)為他們剛購進的化妝品并不適合北方人的膚質(zhì)，而此化妝品正是這位推銷員推薦的。
推銷員很快鎮(zhèn)定了下來，微笑著說：“其實我和您的觀點一樣，如果這批化妝品不適合北方人保濕的要求，那你們就會退貨，對不對？”
“是的�！�
“按照北方的氣候，化妝品保濕效果應(yīng)該在12小時左右,對不對?”
“是的，但是在使用你們的化妝品后，不到10個小時，實驗?zāi)Ｌ氐哪樉透o繃的感覺了。”
推銷員沒有馬上為自己辯解，只是問了一個問題：“這個房間的溫度是多少度？”
“我們的空調(diào)室溫設(shè)定在24℃�！�
“房間因為加裝了空調(diào)而沒有開窗，幾乎處于全封閉環(huán)境中，空調(diào)房間的濕度比一般室外的溫度還有低，是這樣嗎？”
客戶主管點點頭。
推銷員繼續(xù)說：“我們這一款產(chǎn)品，所設(shè)定的保濕度是在常溫狀態(tài)下對皮膚所起的保濕作用，不同的濕度環(huán)境下肯定有一點差別，但不代表我們的產(chǎn)品沒有做到12小時的保濕效果�！�
客戶主管聽后，便恍然道：“你說得有道理�！�
**，雙方的合作不但沒有終止，這位客戶主管還追加了一批貨物。
故事點評：
其實，推銷員明白，雙方只是在找終止合作的借口而已，如果推銷員一味強調(diào)自己的產(chǎn)品多么好，產(chǎn)品沒有達(dá)到效果，那是你們環(huán)境所致，與產(chǎn)品質(zhì)量沒有關(guān)系，這樣說肯定會引起對方的憤懣和爭辯。相反，推銷員通過引導(dǎo)，讓對方承認(rèn)產(chǎn)品沒達(dá)到效果是因為他們的使用環(huán)境不合適，這就能順利地引導(dǎo)對話向良性的方向發(fā)展。
先求同后存異的方法，使得對方在不知不覺的情況下，成了你的觀點的支持者。這是一種雙贏的方法，也是一種溝通技巧，更是保護自己的一種方法。
聲明 : 本文采用 BY-NC-SA 協(xié)議進行授權(quán).轉(zhuǎn)載請注明轉(zhuǎn)自: 推銷溝通技巧之“先求同后存異” | 美文欣賞網(wǎng)
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