產(chǎn)品推廣 助力商城管理與經(jīng)營 |
銷售培訓(xùn)中有一個(gè)很經(jīng)典的案例， 賣鉆頭，還是賣孔？當(dāng)顧客來到五金店要買一個(gè)鉆頭時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品型銷售會(huì)介紹各種鉆的特點(diǎn)， 讓客戶選擇。顧問式銷售則首先關(guān)注客戶的真實(shí)需求， “您主要用這個(gè)鉆來做什么用途？”�？蛻粽鎸�(shí)的需求不是鉆，而是孔。只有通過談?wù)摗翱住保?才能更**地同客戶進(jìn)行溝通。
很多時(shí)候，客戶并不關(guān)心所買的產(chǎn)品，因?yàn)橘徺I產(chǎn)品的目的是利用產(chǎn)品來滿足自己的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)你和一個(gè)供應(yīng)鏈總裁來探討如何降低其庫存周轉(zhuǎn)率時(shí)，他一定有興趣繼續(xù)談下去，而你一上來就和他介紹ERP軟件，就有點(diǎn)雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶如何使用產(chǎn)品來完成他們工作，這種產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)是銷售**同客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對話的關(guān)鍵。
在產(chǎn)品的銷售方面，吉林省長春市的金成交易網(wǎng)的銷售人員表示，在五金建材等多個(gè)行業(yè)產(chǎn)品推廣工作中，了解客戶的真正需求，聲東擊西，找到客戶需求的“孔”，因而，在此基礎(chǔ)上對于產(chǎn)品的經(jīng)營與管理，將成為金成交易網(wǎng)的發(fā)展中的重要一部分。
如需了解更多內(nèi)容，請登陸金成交易網(wǎng)http://mall.niwook.com/（）！
資訊來源：金成科技
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