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電銷為什么越來越難做了？螞蟻營銷幫你解決

一、如何解讀中保協(xié)的17年電銷行業(yè)數(shù)據(jù)

中保協(xié)3月底照例公布了2017年國內(nèi)壽險(xiǎn)電銷行業(yè)分析報(bào)告。從報(bào)告可以看到兩方面的行業(yè)良性發(fā)展態(tài)勢：一，17年度險(xiǎn)電銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)199億元，較2016年增長21%。繼續(xù)保持了兩位數(shù)的增長。二，十余年來，穩(wěn)步發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模逐年上升，人力指標(biāo)日趨優(yōu)化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)回歸以保障型為主。

但是廣大電銷職場中的各級業(yè)務(wù)人員可能感受到的不完全是這種良好發(fā)展的氣氛。事實(shí)上，透過這些表面的數(shù)字，可以看到壽險(xiǎn)電銷至少面臨著外部和內(nèi)部兩方面的巨大壓力和挑戰(zhàn)，從下面的電銷落地機(jī)構(gòu)看14年以來從事壽險(xiǎn)電銷公司是下降的，這個(gè)趨勢多少反映了電銷的真實(shí)狀態(tài)。





從報(bào)告中的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)可以看出：

•       壽險(xiǎn)電銷行業(yè)集中/分化趨勢明顯，中小險(xiǎn)企將更加困難

•       人均產(chǎn)能苦樂不均，外資公司優(yōu)勢明顯

•       經(jīng)營成本快速增加，成交率低，業(yè)績增長手段缺乏成為行業(yè)通病

 



二、電銷中心的各層級業(yè)務(wù)人員都在面臨更大的壓力

我們從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看不到的行業(yè)問題至少來自兩方面：一，來自互聯(lián)網(wǎng)等新渠道模式的侵蝕和市場擠占；二，電銷經(jīng)營可用業(yè)務(wù)資源逐步枯竭，原有規(guī)模發(fā)展的模式難以為繼，但創(chuàng)新模式又無法成型。

總的來說電銷的越來越難做是各家公司，各層級人員都可以感受到的了。從中心管理層級別，所有業(yè)務(wù)資源的成本都在快速上上升，但無論投多少資源，業(yè)績就是不增長。

到了各層級的管理職人員，首先面臨還是合格銷售人員招募難、訓(xùn)練難、管理難的問題。尤其在電銷發(fā)展了十多年以后，新的銷售團(tuán)隊(duì)人力已經(jīng)是90/00后為主的年齡結(jié)構(gòu)，早期的培訓(xùn)和激勵模式越來越不適用。電銷中心的管理職伙伴面臨更為艱難的業(yè)務(wù)環(huán)境，一方面業(yè)績/KPI考核層層加碼；另一方面，手上的可用資源越來越少。在當(dāng)下的各家電銷職場當(dāng)中，大面積人力不出單已經(jīng)是常態(tài)，延長撥打時(shí)間、加班常態(tài)化已經(jīng)成為行業(yè)慣例。

作為一線銷售的承擔(dān)者，TSR們的生存壓力也大了很多。一方面，客戶和市場面不像早期電銷有嚴(yán)格的合規(guī)管制，成交率下降對一線銷售是最直觀的感受；另一方面，公司的培訓(xùn)和資源支持也越來越不足，不像過去，只要按公司要求做好，出單通常不是問題。另外，現(xiàn)在的TSR正處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，往往還被要求去進(jìn)行假日營銷、開產(chǎn)說會、通過微信等方面與客戶互動等新模式營銷。普遍的加班已經(jīng)是常態(tài)，但收入未見得有同步增長。

  

三、為什么電銷越來越難做?

要回答這個(gè)問題，我們可以先從一個(gè)題外話的案例講起，說說這兩天被國民廣泛關(guān)注的中興通訊被美國商務(wù)部禁售產(chǎn)品的事情。其實(shí)背后的道理是一樣的：中國的手機(jī)行業(yè)已經(jīng)是全球**的制造和消費(fèi)市場，但缺少核心技術(shù)。同樣，目前的電銷行業(yè)整體規(guī)模已經(jīng)很大的，可能全球也找不到中國這么大規(guī)模的電銷職場。但是十多年來的快速規(guī)模化發(fā)展，并沒有在業(yè)務(wù)內(nèi)涵上完成精細(xì)化、專業(yè)化的提升，我們的人均產(chǎn)能與外資，與國際先進(jìn)水平低了很多。

具體分析的話，目前的電銷行業(yè)最需要關(guān)注也是最應(yīng)該補(bǔ)上的課是兩條：基層銷售人員的技能訓(xùn)練提升/基層銷售團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)化。各家電銷中心都有完善的電銷業(yè)務(wù)管理架構(gòu)和KPI追蹤體系，但因?yàn)槿鄙倩鶎愉N售的能力支持和基層團(tuán)隊(duì)的良好管理，這些業(yè)務(wù)策略根本無法落地。

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